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    獸藥業務員如何提高銷售業績?
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    獸藥經銷商面臨的五個困境
    隨著時代的發展,畜牧業也隨之而變,曾經被稱為超級傳統的畜牧行業,現在也開始走上了互聯網道路。這些改變,導致了曾經大攬獸藥市場的獸藥經銷商的發展之路走向了瓶頸。
      1、能服務的有效養殖戶減少了
      大型養殖公司尤其是養殖集團的出現,壓倒一大批散戶。大型養殖公司采購產品,選擇面相對單一。通常都是選擇獸藥行業的第一梯隊獸藥公司,或者選擇外資動保公司,并直接與獸藥廠家直接掛鉤。經銷商一般做不了他們的生意。
      據了解,在河南中部地區,過去在臨潁、舞陽、禹州、郾城等縣區,肉雞養殖量相當的大,但是現在個體養戶幾乎消失。其一個很重要的原因是,漯河雙匯自己上了5000萬只肉雞項目,都是在漯河周邊縣區自建自營雞場。
      有些中等規模的養殖戶、養殖老板,他們本身都是專業出身,懂疾病懂藥理懂診療,他們不需要經銷商的技術,只是需要單純的產品,那么他們就會自己采購商品。而一些規模場老板,則都會招聘一個技術人員專門負責技術,所以也會自己采購產品。
      這些中等規模的養殖戶,由于管理規范、科學化程度高、注重預防,因此對經銷商的需求就小,有些甚至會選擇直接從廠家采購產品。
      時代在變遷。過去是窮人搞養殖,而現在是有錢人搞養殖,顛倒過來了。窮人散養的年代,文化水平也低,經濟基礎薄弱,周轉資金小;他們得依賴于經銷商提供的飼料和藥品,還有技術服務,也需要經銷商賒欠給他們的飼料和藥品。
      畢竟飼料和藥品都要賒欠出去,也有一定風險的。因此都會根據行情,飼養周期進行一定期限和金額的賒欠。那個年代,經銷商這個層面就是中轉站,服務站的角色,還充當經紀人的角色,幫散戶買豬娃,賣肥豬。所以那個時期,經銷商活的滋潤,經營利潤也高。而如今,搞養殖的都是大戶,都是靠規模出利潤,所以對于成本控制、費用節約,就會提出更高要求。就現在的發展現狀來看,如今已然不再是那個粗放的時代。所以,從業者一般都是資金都是比較雄厚的大戶;他們通常都會基于節約成本的考慮,而選擇直接從廠家采購飼料和獸藥。
      2、終端用戶用藥體系正在變化
      在養殖總量不變的前提下,單體養殖規模越小,不單意味著個體戶越多,也意味著用藥更泛濫(過去就是這個情況)。散養戶群體多,畜禽生活環境惡劣;飼養觀念落后,保健意識低下,更談不上環境消毒和疫苗預防,所以疾病流行和爆發就比較常見。
      客觀而言,治療藥使用都會比較大,包括畜禽診療環節,國家一直禁用的原粉都有很大的市場需求!而現如今的情況下,單體養殖場規模大了,里面都配上了執業獸醫,畜禽場蓋的也漂亮了,周邊環境也改善了,消毒劑都用名牌的了,疫苗都趕進口的用了,平時預防保健的化藥也都用上國外或國內知名大廠的了。
      所有這一切,就造成了飼養管理愈加規范,大規模發病就很少了。尤其是規?;呢i場,除了外資企業的化藥產品,偶見國內一線廠家的產品,廣大中小廠家比較難以打進。
      而那些外資廠家和一線大廠,很多已經都不做渠道了,要么直接跟養殖公司合作,要么有專業人員直接運作大型豬場,相當于直接跳過了渠道商(零售或代理)環節(這個是最要命的)。
      這樣,便讓經銷商處于夾縫之中。終端用戶不愿與之合作,而終端用戶又不得不用的進口或國內一線大廠化藥產品,因此讓經銷商喪失了代理權。
      3、獸藥廠也在蠶食經銷商的市場
      經銷商本來已經越來越難做了,可是藥廠他也要生存。所以,當業務員做不來經銷商的業務時,他迫于生存的壓力,就會直接下沉進入一線找養殖戶合作。當然也有不少藥廠現在就直接定位于養殖場,特別是一些藥廠老板,更要求業務員下市場直接開發養殖場,就是從戰略上已經放棄經銷商了。
      業務員直接運作養殖場,在新形勢下的便利條件。第一是,養殖場規?;潭雀?,要貨一般不會零散拼貨。過去單體養殖戶(場)要量小,廠家不可能給發貨?,F在,規模上來了,一要都是幾十件、上百件。
      第二是,現在規?;瘓龆寂鋫溆袑iT職業獸醫,他們已經具備診療能力,也懂病理藥理。所以,他們不需要外部的技術支持了,只剩對產品的需求了。無形中,給業務員與他們的直接合作,創造了可能性。
      第三是,現在物流也很發達。通常省內發貨、到省內養殖場,當天發貨當天到或第二天上午就到。物流太發達了,也造成了經銷商的倉庫功能被削弱。
      4、代理在擠壓經銷商的生存空間
      這塊對經銷商影響最大。省代都有自己的運營團隊,現在他們已改變過去運作市縣經銷商的渠道模式,直接派遣業務員進入大中型豬場(對經銷商很有很沖擊力)。省代在資金、信息、管理、人才力量、產品結構、營銷策略上都有壓倒性優勢,他們直接去做豬場,有著先天優勢。加上管理規范和善于資源整合,已經在終端豬藥市場遍地開花。
      5、電商對經銷商造成的巨大沖擊
      獸藥行業的電商,目前還是集中于電話銷售這塊。電話銷售的崛起,主要有如下因素。
      第一是,規?;B殖場已經有了自己的技術力量,他們只是需要單純的產品,很多電銷公司的產品有性價比優勢。
      第二是,電子商務,發展了十年有余,已經深入人心,終端用戶不少已經在意識上接受并認可這種營銷模式。
      第三是,用藥結構的變化,拿蛋禽市場來說,目前電銷在蛋雞用藥市場的多維、增蛋中藥、輸卵管消炎藥、傳統中草藥這幾塊占有相當份額。蛋雞本來體質較好,平時預防用藥不同于肉雞,也就用些中草藥如清瘟敗毒散、荊防敗毒散之類,大多數廠家這種中草藥效果差別不大,終端養戶習慣于比價格。
      第四是,過去電話銷售公司很多都是三無冒牌公司,都是早年做業務賺了些錢的業務員自己買原料搞出來的。自己加工,買些客戶資料,招幾個女孩,租個房子,就正式營業了。那時電話銷售剛出來,加上都是三無公司,給養戶印象不好,再加上很多藥品質量嚴重不過關,在終端市場沒有留下什么好口碑。
      我們就曾聽到不少客戶抱怨,經常有電話銷售打電話騷擾,他們感到很煩躁!
      不過隨著獸藥行業的發展,如今不少正規公司都新成立了電銷部門;而前幾年,不少電話銷售公司也都以正規企業的品牌公司面貌出現。也就是從產品包裝和文號的規范化上,至少上了一個大臺階。
      同時,電銷由于業務員不用下市場,營銷費用相對更低;那么,電話銷售在體制和業務靈活性上就會更大,制度和政策上也會更靈活。不少終端客戶喜歡返點,不管是否羊毛出在羊身上,只要表象上感覺返點高,他們就高興,感覺占了便宜。這一點上,電話銷售就更有優勢。
      其實,從當前市場基層情況來看,很多電話銷售公司的產品,在質量和療效上并不差,相反在價格和政策上更有優勢,因此他們占領了相當一部分終端用戶市場。
      第五是,除了產品質量的提高之外,目前很多電話銷售公司,也在嘗試業務模式變革。比如電話銷售與下市場拜訪相結合。
      如果這樣的話,將很有沖擊力。電話銷售員通過大量的電話拜訪,搜尋到潛在的客戶需求,然后公司會有下市場的業務員重點拜訪,這樣,開發客戶的效率會更高,成功率也會更確切。
      作為經銷商的我們,在了解了市場現狀后,就要開始著手轉變了。靜下來,仔細思考,做好自己未來的職業生涯規劃。記住,路不通時,要學會轉彎。
     
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